Digitalisierung im Verkaufsprozess

Wer nachhaltig und auch in Zukunft gute Umsätze erwirtschaften möchte, muss die Trends und Tools der Gegenwart nutzen und sich dem Wandel – sowie dem Kunden und seinen Bedürfnissen – anpassen. Das Thema Digitalisierung spielt dabei eine entscheidende Rolle. Allerdings reicht die prozess- und systemgesteuerte Digitalisierung oft bei weitem nicht mehr aus. Es geht darüber hinaus um rein menschliche Aspekte: Emotionen.

Entwicklungen zeigen, dass Kunden anspruchsvoller, bequemer und zum Teil auch entscheidungsunfreudiger werden. Positive emotionale Erlebnisse bestimmen maßgeblich das Kaufverhalten des Kunden – und steigern sein Vertrauen in eine Marke oder ein Produkt. Doch wie kann man ihm diese Erlebnisse gezielt bieten? Anhand des Best-Practice-Beispiels im Zuge des digitalen Wandels der DORNIEDEN Gruppe lässt sich diese Frage gut beantworten.

Auch in der DORNIEDEN Gruppe steht an erster Stelle die klassische Kundengewinnung. Neben analogen Medien wie gedruckten Exposés, PR-Arbeit oder Messen werden digitale Web-Angebote wie Projekt-Websites und Immobilienportale bedient sowie soziale Medien und Kampagnen gezielt für die Akquise eingesetzt.

Sobald ein Kontakt zu einem Kaufinteressenten wird, beginnt die virtuelle Reise des Kunden: Eine Augmented Reality (AR) App bringt Kaufinteressenten das zukünftige Quartier „spürbar“ nah. Durch die Kombination aus Real-Bild und 3D-Grafik entsteht eine überzeugende Simulation des fertigen Bauprojekts – lange Zeit vor dem ersten Spatenstich.

Diese Form der Präsentation erzeugt einen positiven emotionalen Effekt, der das Vertrauen des Interessenten in die Marke und das Produkt unbewusst stärkt. Zudem kann sich dieser im Gesamtprojekt seine gewünschte Wohnlage gezielt aussuchen und aus allen Perspektiven – und mit unterschiedlichen Sonnenständen – anschauen und erleben.

Auch bei Kommunen, Entscheidern sowie bei der Politik hat sich die AR-Anwendung als erfolgreicher Wettbewerbsvorteil erwiesen: Da die Pläne nicht wie gewohnt zweidimensional, sondern erlebbar dreidimensional präsentiert werden, lassen sich die Projekte den Personen an den entscheidenden Stellen sehr viel plakativer näher bringen als herkömmliche 2D-Visualisierungen dies können.

Die AR-Anwendung ist so erfolgreich, dass man gemeinsam mit dem Dienstleistungspartner ein eigenständiges Start-up gegründet hat, um die AR-App inkl. Serviceleistungen auch anderen Akteuren am Markt anbieten zu können. Dies verdeutlicht einmal mehr, welche Chancen die Digitalisierung bietet.

Über die AR-Anwendung hinaus komplettiert eine Virtual Reality (VR) Station das Erlebnis des Kaufinteressenten während der Verkaufsphase: Dieser kann hierzu in einem speziell eingerichteten Showroom mit einer VR-Brille die gewünschte Wohneinheit begehen, interaktiv konfigurieren und so z. B. die Wirkung unterschiedlicher Bodenbeläge, Wandfliesen oder Raumaufteilungen prüfen.

Für Kunden, die sich auch ohne Handling mit VR-Brille eigenständig in ihrer künftigen Immobilie umsehen und die Räume auf sich wirken lassen wollen, bieten wir interaktive 360°-Rundgänge direkt am Bildschirm. So kann der Interessent sich digital und interaktiv im Objekt bewegen und dieses auf sich wirken lassen. Gleichzeitig können vermaßte Grundrisse eingeblendet werden, die für die Einrichtungsplanung von entscheidendem Vorteil sind. Sonderwünsche können individuell zusammengestellt werden.

Wir halten es für wichtig, den Kunden auch nach Erwerb der Immobilie weiter digital zu begleiten. Aktuell befinden wir uns in der Entwicklung eines Kundenportals, das dem Erwerber über einen persönlichen Zugang die Möglichkeit gibt, alle relevanten Objektinformationen, wie z. B. die Hausakte und Neuigkeiten zum Projektfortschritt, abzurufen. Über eine integrierte Quartiers-Pinnwand können sich Erwerber kontaktieren und untereinander austauschen. Dieser direkte Austausch unterstützt wiederum den „Sharing“-Gedanken sowie den sozialen Zusammenhalt im Quartier.

Auch weit über die Objektübergabe hinaus schaffen zusätzliche Services im Quartier einen Mehrwert für die Bewohner – und erhalten den Dialog mit dem Kunden. Eine digitale Paketstation zum Empfangen und Versenden von Paketen, eine E-Bike-Verleihstation und Carsharing-Angebote sind erfolgreiche Beispiele für das Komplettieren der digital bereitgestellten Services und Infrastruktur rund um das Quartier.

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